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跨境电商国际大买家最关心的六个因素

更新时间:2014-12-05 10:06:58点击次数:1066次字号:T|T
  对于外贸业务员来说,每天接触最多的就是客户。客户其实是有双重身份的,特别是一些大公司的Buyer,他们要考虑的问题很多,我们常常在价格上和客户周旋太久,但对于大的买家来说,价格并不是一个非常关键的因素。

  对于外贸业务员来说,每天接触最多的就是客户。客户其实是有双重身份的,特别是一些大公司的Buyer,他们要考虑的问题很多,我们常常在价格上和客户周旋太久,但对于大的买家来说,价格并不是一个非常关键的因素。

  作为拥有20多年经验的职业买手,Tom曾在百安居等大公司从事过多年的采购工作,是一位经验非常丰富的采购。对于Buyer来说,如何来选择供应商,主要有哪些考量呢?

  对于一个Buyer来说,发出一个询盘,每天会收到上百封的邮件。如何在这上百封的邮件中挑出最适合的供应商呢?Tom给我们带来了一个不同角度的答案,对于职业买手来说,其实他更关心的是他个人的KPI考核。

  那我们就从大买家的6个KPI的考核点进行分析,看看他们最关心的是什么:

  1、销量目标

  对于Buyer来说,销量目标是他工作中KPI的考核的重要指标之一。什么叫做销售目标呢?每个公司都有一个年度、季度的销售任务,这些销售任务具体又分到每一个类目中。对于Buyer来说,他要对自己的销售目标负责。在这个过程中,销售的情况也经常会影响采购下单的稳定性。比如说,这个月下了单,销售不好,积累大量库存,那么下次订单的数量肯定要减小的;如果是销售情况很好,那订单就要增加。在面对大客户时,一定要非常适应做这种订单的调整,必须要具备这样的能力。

  2、毛利率

  上面我们说了Buyer关注的销售目标,在定下销售目标的同时,公司对毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以从两个方面来实现,要么开源,要么节流。也就是说,要获取同样的利润额,可以通过提高价格来实现,也可以通过薄利多销,走量来实现。所以这个也是Buyer在考虑报价时的一个因素。

  3、存货周转率

  存货周转率是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度,即存货的流动性及存货资金占用量是否合理,促使企业在保证生产经营连续性的同时,提高资金的使用效率,增强企业的短期偿债能力。对于Buyer来说,存货周转率也是影响他下单频率和下单量的很重要的因素。

  4、退货率

  退货率是Buyer非常关心的一个数据,这个大家都清楚。但是,我们经常误以为退货率只是产品质量的问题。其实不只是产品质量,我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。

  5、库存量控制

  这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的,而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间,别小看这些细节,对于买家来说,这可不是小事。

  6、供货能力

  对于大的买家来说,供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为,一个商品卖的好与坏是很难预判的,有可能备三个月的货,一个月就销售完了,这个时候需要供应商能及时供货。所以,作为供应商,我们要时刻关注客户的销售情况,准确做出预判。

(编辑:官方)
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